【讀書筆記】只有不會賣，沒有賣不掉：100種成功商品實務解析×暢銷21法則＝創造熱銷不求人
作者:村山涼一
法則01 模仿法則：分析成長市場的「暢銷商品」，予以創意模仿
- 技術：技術上與既有商品相當，或是稍微勝出即可 。
- 低價：價格比其他競爭對手更便宜 。
- 市場競爭力：充分運用廣告策略或通路，席捲市場。
成功案例：VISA卡、微軟、UNIQLO嬰兒服、氣旋式吸塵器、三得利黑烏龍茶
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總整理 |
★「創造性模仿策略」是個僅適用於現在的有效行銷策略。 ★只要充分運用技術能力、低價、市場競爭力這三大重點，即使是晚一點才推出的商 品，還是有不小的成功機率。 ★比起「技術」優勢，「低價化」及「稱霸市場」才能掌握關鍵。 |
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Action Point |
該如何運用在目前的工作上？ ★從既有商品中，尋找今後有成長潛力的領域。 ★徹底分析熱賣商品的核心理念、機能及熱賣緣由。 ★開發出等級相當的商品後，壓低價格，充分運用廣告策略及通路，搶攻市佔率。 |
法則02 未完成法則：與其鎖定完成品，不如專注於只完成「八十％」的商品
與其追求「已完成品」，將「半成品」逐步完成的過程比較好玩！
留下一些空白，讓消費者自己動手做。
保留「最後一道手續」，反而勾起購買慾望。
成功案例：半套食品（微波食品）、部落格、大人塗鴉畫、電子狗愛寶（AIBO）、Linux
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總整理 |
★商品故意不完成，留下最後收尾的部分，這也是一種方法。 ★讓任何人都可輕易投入的低門檻很重要，過於專業會有反效果。 ★成品一定要具備可以讓人獲得滿足感的品質。 |
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Action Point |
該如何運用在目前的工作上？ ★針對時代潮流及目標客群世代的需求進行調查。 ★試著思考終端使用者享受逐漸完成的樂趣。 ★目標放在「0.8版本」，保留消費者有辦法插手的20%。 |
法則03 第一印象法則：上市的「第一印象」決定品牌成敗
成功案例：NTT DOCOMO、加盟事業、LEXUS汽車、SONY a系列
「上市時的印象」大大影響著從此之後的結果，從一開始就該先思考如何進入消費者的心，第一印象非常重要！因為一旦被記住，想改變第一印象是不可能的任務。
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總整理 |
★機會只有一次，想改變消費者的第一印象，幾乎不可能。 ★品牌應視時、視地、視情況分開採用。 ★四種模式：①冠上母公司品牌、②成立全新品牌、③從外收購、④強化老品牌。 |
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Action Point |
該如何運用在目前的工作上？ ★需急速滲透市場的時候，就用已有知名度的「母公司品牌」。 ★想發展跟之前路線截然不同的事業時，就創立「全新品牌」。 ★根據事業內容，也可考慮收購品牌或既有品牌再利用。 |
法則04 故事法則：不強調「功能」，能感動人心的「故事」才讓人印象深刻
現在是一個看重故事的時代，藉由「故事型態」訴求商品的「意義」及「價值」，才能深入人心
成功案例：東京電力、東京瓦斯、大學生招生廣告、DOCOMO 2.0
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★利用故事傳達商品特色的策略是成功的。 ★熱賣商品之中，有許多案例都加入了「故事」元素，並拍成一系列作品。 ★「故事法則」對難以表達特色或沒落的產品是有效用的。 |
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Action Point |
該如何運用在目前的工作上？ ★創造一個讓消費者體會商品的意義及價值的「故事」。 ★思考可吸引目標族群的「系列故事」。 ★採用可產生共鳴的角色或藝人，透過畫面強化故事本身。 |
法則05 新分類法則：「新分類商品」的誕生，就是唯一強而有力的行銷策略
投注心力開發「新分類商品」，而非「優異商品」
當商品名稱成為代名詞時，無人能敵！消費者會誤以為都是第一大廠做的！（海底雞、便利貼）
開發商品時，我們應該考慮的是「是否擁有可成為新分類的新意」，而非「加入許多既有商品沒有的先進功能」。
成功案例：味之素、海底雞、藥妝店、7-11、IPOD
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總整理 |
★開發商品之前，先針對「創造新分類」進行思考。 ★只要「新分類」滲透的夠徹底，就有可能成為無人能取代的經典。 ★與其創造品牌，創造「新分類」比較容易成功。 |
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Action Point |
該如何運用在目前的工作上？ ★從既有的「領域」找出「新分類」。 ★思考商品名稱或店名時，先重視「分類名稱」。 ★想出可使「新分類」滲透市場的強勢概念，並以此做宣傳。 |
法則06 置換法則：只要改變「定位」，商品就能熱賣
將商品定位從「分類A」改到「分類B」，銷售額就完全不一樣。
譬如：即可拍定位在底片，而非相機
電子狗愛寶定位在機器狗，而非玩具
DS定位在大人益智遊戲，並非孩童遊戲
Wii定位在活動身體的體感遊戲
花王定位在化妝品，而非洗髮精
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★配合趨勢，將商品轉換至明確定位是必要的。 ★是否做到「配合時代需求的定位設定」，將會大大改變業績。 ★即使是既有商品，只要「稍微改變定位」也有可能大賣。 |
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Action Point |
該如何運用在目前的工作上？ ★尋找象徵時代需求的關鍵字。 ★看透趨勢，思考商品的定位。 ★預測「半年後的風潮」，以此為基準去做。 |
法則07 附屬法則：暢銷商品的周邊一定隱藏著商機
跟隨主流「後面」的周邊「暢銷商品」，千萬別錯過
今天這個時代做「跟屁蟲」已經太慢了，與其跟在第一個人後面跑，倒不如抓住「附屬產生的下一個需求」，才是聰明人的做法。
成功案例：洗潤護髮系列商品、防毒軟體、IPOD周邊、人力銀行
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總整理 |
★熱賣商品的周邊，必定隱藏著商機。 ★滿足一個慾望之後，又會有下一個慾望產生。 ★抓住消費者需求的走向並使之商品化，這樣的商品肯定會賣。 |
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Action Point |
該如何運用在目前的工作上？ ★思考在熱賣商品「後面」隨之而來的需求。 ★搶先預見消費者需求，並即時開發出商品或服務。 ★觀察時代的洪流，同時尋找新事業的需求。 |
法則08 解決問題法則：能解決煩惱或壓力的商品絕對能夠暢銷
可以替人們徹底解決問題的商品，絕對能長紅。
成功案例：文字處理機、冷凍食品、鋁箔包食品、隱形式假髮、摩擦鋼珠筆
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總整理 |
★消費者的問題，乃是商品開發的重點。 ★不同年齡世代、性別、個性等族群，所擁有的問題不盡相同。 ★「可徹底解決」人們壓力或煩惱的產品，肯定大賣。 |
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Action Point |
該如何運用在目前的工作上？ ★先鎖定目標族群，再進行商品開發。 ★找出目標世代所擁有的煩惱或壓力。 ★將「可徹底解決問題的技術及方法」集結於商品上。 |
法則09 精簡法則：「省時省力的便利商品或服務」絕對受歡迎
節省時間、距離、動作或減少「銜接手續」，滿足人類需求
成功案例：洗脫烘衣機、通訊器材、部落格、推特、網路
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總整理 |
★商品朝著省下消費者的手續、變得更加方便的方向持續進化。 ★去除作業之間的「連接點」，減少時間、距離、相關動作的商品都會暢銷。 ★今後活用「網路」特色的商品相當可期。 |
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Action Point |
該如何運用在目前的工作上？ ★開發可以減少消費者「手續」的商品。 ★往更方便的方向發展，實現無縫接軌。 ★思考網路營運的商業模式。 |
法則10 集中法則：其實消費者的需求不像企業想的那麼複雜
捨棄加法，不盲目追加附加價值，反而採用減法，集中在真正必要的事物上。
懂得以「限定」功能或服務一決勝負的企業，卻意外地取得優勢。
有許多企業老是在追求附加價值，然而在市場成熟的現在，「功能」和「服務」早已呈現飽和狀態，對於「用不完的附加價值」，消費者已經受夠了。
成功案例：UNIQLO、夏普、百元剪髮
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總整理 |
★消費者並不如企業所想的那般猛追求「多功能或附加價值」。 ★「有限的服務或單純的產品」反而比較有可能大賣。 ★凸顯特定領域也是一種重要的經營策略。 |
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Action Point |
該如何運用在目前的工作上？ ★不要老是想著追求高功能、高附加價值。 ★沒用的功能或過剩的服務，就砍掉吧。 ★聚焦在「消費者真正想要的東西」上。 |
法則11 地域法則：「地方團體的懷舊氛圍」有著吸引人的魅力
人們開始對於「在地限定的交流社群」尋求心靈慰藉
捨棄擴大至全國上下的交友範圍，反倒是「地區限定」、「團體限定」的社群超有人氣。
成功案例：站立酒吧、台場一丁目商店街、地區限定網路社群
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★「古早的庶民樂趣」現在再度受到關注。 ★復古風潮背後真正關鍵字是「在地」。 ★「懷舊感的街道或行業」具備吸引現在年輕人的力量。 |
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Action Point |
該如何運用在目前的工作上？ ★重現可以聚集人群、相互交流的「地區」。 ★將「孩提時期熟悉的樂趣」商業化。 ★創造年輕人也能加入的懷舊感活動。 |
法則12 潛在慾望法則：能找出「消費者內心深處的渴望」就是勝利者
找出潛藏在消費者心底沒有表露的慾望＝「Wants」
成功案例：大人的DS腦力訓練、任天堂Wii、高可可含量巧克力、男性護膚美容院
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總整理 |
★看穿消費者心中的潛在慾望，便能創造出熱銷。 ★若沒有判讀時代潮流的能力及敏銳直覺，將覺察不到消費者的潛在慾望。 ★當局者迷，越是業界人士就越容易被固定觀念束縛住，而不敢打破陳規。 |
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Action Point |
該如何運用在目前的工作上？ ★檢討自家的開發方向：「是否正循著消費者的慾望走？」。 ★傾聽具冷靜判斷能力的「第三者意見」。 ★除了既有敵人，要注意身邊是否有意想不到的競爭對手殺出。 |
法則13 模擬法則：先測試「市場反應」再展開計畫，降低失敗風險
成功案例：體驗測試、試賣市調、手機電子書、哥倫比亞音樂娛樂公司
試賣市調的作法是：新商品先在某地區限定販售，而不是馬上就鋪貨到全國。
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總整理 |
★現在是「深耕客群」而非擴大客群的時代。 ★利用網路的體驗市調有助於「縮減成本」。 ★與其馬上上市，先在網路上測試反應可以降低風險。 |
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Action Point |
該如何運用在目前的工作上？ ★試著在網路上進行試賣。 ★在上市之前，先在網路上吸引粉絲進行宣傳。 ★看見成功的曙光之後，再推至實際的市場。 |
法則14 常客法則：將目標鎖定「優良顧客」才是明智之舉
以VIP規格款待創造八成業績的二成優良客戶
在行銷策略中，分辨出哪些是「創造80%業績的20%優良客戶」，以其為主力目標是非常重要的事，而不是著力在多數但非特定的散客。但大多數的企業卻辦不到，在目標不明的情況下，想打出有效策略，是絕對不可能的任務。
成功案例：百貨公司的到府服務、粉絲俱樂部、樂天白金會員
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總整理 |
★重要的是，要分辨出有助於業績成長的「20%優良客戶」。 ★提高優良客戶的回客率，業績便會確實成長。 ★熱衷的粉絲或常客只要一把握住，就幾乎不會變心。 |
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Action Point |
該如何運用在目前的工作上？ ★明確分辨出跟業績有直接關係的「20%優良客戶」。 ★思考該如何提高上門頻率及購買意願的策略。 ★創造客戶成為「常客」的熱切交情。 |
法則15 擴張法則：努力推廣成功品牌的「系列商品」
一旦出現「暢銷商品」，就要思考如何變化以擴張該類商品線。
成功案例：周刊少年JUMP、POCKY巧克力棒、終極警探、無敵大麥克
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★善用「擴張熱賣商品線」，可以創造另一個熱賣商品。 ★「以年齡」進行擴張是最後王道的一招。 ★「單純的擴張」已經逐漸式微了。 |
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Action Point |
該如何運用在目前的工作上？ ★把握機會，善加擴張「成功品牌及熱賣商品」。 ★思考「以年齡為中心」的擴張方法。 ★順便想想可能「打破成規」的衝擊性擴張。 |
法則16 修正法規法則：法規的修正就是在預告未來的趨勢變化
預測「修法後」確實會發生的情況，把握此一商機。
成功案例：無酒精啤酒、玩具反斗城、創業風潮、心靈健康的危機
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★「修法之後」一定會帶來商機。 ★搭上「放寬限制潮流」的商品或服務，一定會受歡迎。 ★國家所訂的修法，一定會朝著附諸實現的方向執行。 |
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Action Point |
該如何運用在目前的工作上？ ★敏銳察覺「修法後會興起的需求或現象」。 ★思考哪些是「修法後可成立的生意」，趕快做好準備。 ★建構因應社會潮流的經營模式，如「商品、店鋪、服務」等。 |
法則17 定義法則：大力宣傳「新定義」，「舊產品」也能是暢銷新商品
即使商品或技術本身沒什麼大變化，但「成功賦予新意的商品就會賣得很好」。
我們須賦予商品一個「新意」，讓消費者重新認識這項商品，當消費者的欲求與「賦予的新意」吻合時，便會創造出熱銷現象。
現代市場行銷中，最重要的不是商品的功能，而是即使功能跟之前一樣，懂得「更新意義再賣下去的策略」才是重點。
成功案例：薑黃的神力、黑烏龍茶、手機電子小說、男子漢豆腐。
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總整理 |
★比起「功能」，因「賦予意義」而大賣的商品有很多。 ★即使功能與既有商品相當，若能賦予「新意」的話，將成為熱銷的契機。 ★在商品開發上，賦予勾起消費者欲求的新意相當重要。 |
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Action Point |
該如何運用在目前的工作上？ ★判斷該項目是否為有前途的。 ★分析該項目的「既有意義」。 ★想想跟「既有意義」截然不同的「新意」。 |
法則18 視覺化法則：讓商品特色「被看見」，就能激發消費者購買慾
商品特色一目了然，透過視覺化，宣傳效果Ｎ倍。
成功案例：有果粒的柳橙汁、高級手錶、蜜妮妙鼻貼、戴森吸塵器
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總整理 |
★利用「視覺化」宣傳商品特色，相當有說服力。 ★與其利用文字語言來宣傳，「一目了然的視覺效果」反而具備壓倒性的宣傳力。 ★清楚簡短的傳達商品特色，就能大賣。 |
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Action Point |
該如何運用在目前的工作上？ ★試著嚴選出商品的特色。 ★縮小找出一個「視覺化」的賣點。 ★思考具有說服力的「視覺化」方法。 |
法則19 內容轉用法則：只要「改變型態」，過去的資產也能創造利潤
記者費盡心思蒐集而來的新聞報導，只有一天壽命太可惜，將報導轉成「網路化」或「紙本化」賺取利益。利用網路等型態，活用過去的內容物。
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總整理 |
★過去的「內容物」可成為意外的收益。 ★捨棄實體而「只在網路販售」，可減少初期投入資金。 ★只要換個媒體，同樣的東西也可能帶來多次利益。 |
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Action Point |
該如何運用在目前的工作上？ ★試著再次檢查公司內部現存的資產。 ★試著利用「在網路上販售電子檔案」的方式推出內容物。 ★消費者反應不錯，才包裝上市進行實體化。 |
法則20 非常識法則：運用超越常識定理的概念，抓住消費者的心
判讀時代潮流的同時，創造出超越「常識」的「顛覆常識商品」。
若不能先拆除「以往的框架」，徹底進行破釜沉舟的思考，就不可能創造出暢銷商品。
成功案例：電視手機、香蕉攜帶盒、無敵大麥克、無熱量ZERO可樂
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總整理 |
★近年來熱賣商品中，屬於「成熟市場」的商品意外的多。 ★現代暢銷主因，並非商品本身的新功能或樣式，而是「優異的概念」。 ★除了巧妙賦予意義之外，打破既有常識的「顛覆性思想」也受到青睞。 |
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Action Point |
該如何運用在目前的工作上？ ★設定想要進軍其中的分類。 ★思考該分類中的「常識性定義」。 ★打破定義、規矩以及區隔出分類的高牆，以顛覆性常識的商品為目標。 |
法則21 AISAS法則：現代消費行為已從「AIDMA法則」轉型為「AISAS法則」
現代的消費者行為是感到有興趣後才展開網路搜尋→購買→資訊分享
以前的消費模式是「AIDMA法則」：
A(Attention=注意)
I(INTEREST=產生興趣)
D(Desire=慾望)
M(Memory=記憶)
A(Action=購買行動)
一句話來表達這個法則，那就是：「人是理性的」。
現在的消費模式改為「AISAS法則」：
A(Attention=注意)
I(INTEREST=產生興趣)
S(Search=網路搜尋)
A(Action=購買行動)
S(Share=分享)
因為網路的發達，因此可以當場下決心，跟以前相比，購物行為變得更「反射性、動物性」。
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總整理 |
★與二十世紀相比，現在的消費行為從合理性演變成「反射性」。 ★引起注意後，「下定決心的步驟」變得相當迅速。 ★不可忽視「購買後感想及評價分享制度」的進化。 |
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Action Point |
該如何運用在目前的工作上？ ★好好了解「AISAS法則」。 ★針對「消費者蒐集資訊的行為」確實做出因應對策。 ★整頓好「以網路為中心的資訊供應環境」。 |
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